（我辦留學(xué)中介）

　　人生執(zhí)業(yè)之路，有人精心策劃，苦心孤詣，從一而終；有人隨風(fēng)飄蕩，自主經(jīng)營(yíng)，幾經(jīng)周折。我這職業(yè)生涯應(yīng)該少有人似我這般：當(dāng)過(guò)軍人，經(jīng)過(guò)戰(zhàn)爭(zhēng)，坐過(guò)機(jī)關(guān)，下過(guò)窮鄉(xiāng)，做過(guò)買(mǎi)賣(mài)，搞過(guò)工程??；工農(nóng)商學(xué)兵都干過(guò)一陣子。甚至是留學(xué)中介服務(wù)也做了三、五年。這里說(shuō)這方面的經(jīng)歷。

　　這是2001年初，長(zhǎng)沙市一名牌留學(xué)機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人約我商談，是否有意愿承包這機(jī)構(gòu)的一部門(mén)。之所以與我談這事，應(yīng)該是基于這幾個(gè)原因：一是對(duì)人品的了解。我與他是初高中同學(xué)，之后的幾十年都是互相看著長(zhǎng)大成人，人品上應(yīng)該可以放心。二是我在找項(xiàng)目。那時(shí)，剛剛做完寧橫公路，工程款也陸陸續(xù)續(xù)到帳，手里應(yīng)該有大幾十萬(wàn)的現(xiàn)金，在找新的項(xiàng)目。三是堂客是幾十年英語(yǔ)老師。能夠與外國(guó)無(wú)障礙地交流，尤其是在此一年前曾擔(dān)任領(lǐng)隊(duì)老師，帶領(lǐng)幾十名長(zhǎng)沙中學(xué)生去英國(guó)完成了幾十天夏令營(yíng)，對(duì)國(guó)外的學(xué)校、生活、社會(huì)，有個(gè)基本的了解。四是堂客的工作單位與這留學(xué)機(jī)構(gòu)是在一系統(tǒng)內(nèi)，勞動(dòng)關(guān)系比較好協(xié)調(diào)。

　　其實(shí)這里關(guān)鍵的是，堂客愿不愿意離開(kāi)學(xué)校，投身于這危機(jī)四伏的市場(chǎng)。我當(dāng)時(shí)沒(méi)有承諾這老同學(xué)，表示回家商量后答復(fù)他。

　　回家與家人商量，堂客似乎還有些興趣，而我卻想得更現(xiàn)實(shí)一點(diǎn)：女兒已經(jīng)初三了，以后也考慮出國(guó)留學(xué)，進(jìn)入這一行當(dāng)，至少可以給她鋪條路。

　　第二天便與機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人簽訂《協(xié)議書(shū)》，交了保證金；接著在堂客學(xué)校辦了借調(diào)手續(xù)；也用了那么幾天，在市場(chǎng)上招了兩個(gè)英語(yǔ)類(lèi)的畢業(yè)生。于是，我這家庭式的留學(xué)中介服務(wù)子公司便開(kāi)了張。

　　留學(xué)中介就是留學(xué)人與外國(guó)學(xué)校的橋梁與紐帶。主要做這么幾項(xiàng)工作：完善學(xué)生留學(xué)意向，提出留學(xué)申請(qǐng)，獲取留學(xué)資格，辦理出國(guó)簽證材料，協(xié)助留學(xué)生簽證，代辦留學(xué)交通事宜，安排目的學(xué)校接收，??事項(xiàng)還真有那么一堆。

　　處在長(zhǎng)沙這城市的我，最缺的就是與國(guó)外學(xué)校溝通的渠道。那時(shí)，我國(guó)留學(xué)正處在前潮前期，一些外國(guó)學(xué)校紛紛分食這塊大蛋糕。在北京、上海、廣州等地，外國(guó)學(xué)校設(shè)有招生點(diǎn)、辦事處，猶如留學(xué)市場(chǎng)的“一級(jí)批發(fā)商”。而我這“零售商”只要與這些點(diǎn)處聯(lián)系緊密也就足夠了。市場(chǎng)機(jī)制在各行各業(yè)都一樣。

　　那幾年，隔三差五的去北京、上海、廣州，搞聯(lián)絡(luò)，要名額，辦校籍，排長(zhǎng)隊(duì)，拿簽證，送飛機(jī)??。忙得不亦樂(lè)乎，也累得昏天黑地。這些美侖美奐的大都市，在我心里面留下的印象只有：太大，太忙，太澀。

　　招徠有留學(xué)意愿的家庭來(lái)咨詢(xún)是留學(xué)中介服務(wù)最重要的一步。廣告當(dāng)然不可或缺。那時(shí)長(zhǎng)沙市的留學(xué)中介都匯聚在市中心當(dāng)時(shí)最頂尖的一大廈。一樓電梯間的廣告牌位各家留學(xué)中介爭(zhēng)奪得非常激烈，那不到一平方的廣告牌應(yīng)該也賣(mài)了個(gè)天價(jià)。這還不算，應(yīng)按規(guī)定放置的廣告牌，也常常被人挪了，一些機(jī)構(gòu)不得不安排人員維護(hù)廣告牌和截留顧客。呵呵！

　　這種招數(shù)的競(jìng)爭(zhēng)，真的沒(méi)意思，我們來(lái)其它的。那時(shí)道路上的車(chē)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有如今這么多，也不會(huì)用車(chē)做廣告，我就來(lái)這。到車(chē)輛市場(chǎng)去調(diào)查，發(fā)現(xiàn)剛剛上市的“畢加索”造型很獨(dú)特，樣式很超前。于是換掉舊的“富康”，來(lái)臺(tái)“畢加索”。我這臺(tái)車(chē)應(yīng)該是長(zhǎng)沙此類(lèi)車(chē)的前三名，我記得那天到車(chē)管所上牌，驗(yàn)車(chē)的交警要了車(chē)鑰匙，將車(chē)開(kāi)出去，過(guò)了半小時(shí)的新鮮癮。一一他都沒(méi)有見(jiàn)過(guò)，開(kāi)過(guò)！

　　這廣告效果當(dāng)然好。我將車(chē)身貼上招生廣告，開(kāi)著它去各大中專(zhuān)院校遛。那里是留學(xué)人員主要潛在來(lái)源。其實(shí)遛的目的還有更重要的一個(gè)：到學(xué)校的廣告欄上貼《招生廣告》。那幾年，長(zhǎng)沙市的各大中專(zhuān)院校的廣告欄位置都被我開(kāi)車(chē)跑熟了，跑熱了。應(yīng)該沒(méi)見(jiàn)過(guò)我廣告的學(xué)生不太多。

　　“畢加索”廣告熱了，麻煩跟著來(lái)了。這天機(jī)構(gòu)的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)機(jī)關(guān)開(kāi)會(huì)，紀(jì)檢組長(zhǎng)在會(huì)上說(shuō)，留學(xué)中介那個(gè)新來(lái)的老師，沒(méi)半年就開(kāi)了個(gè)很拽的車(chē)，要查！下會(huì)后他們僅僅查了一小時(shí)收?qǐng)隽耍焊闱辶诉@老師的家庭主要成員是我，知曉我已經(jīng)在商海里折騰幾年了。買(mǎi)個(gè)這樣的車(chē)應(yīng)該還行。

　　其實(shí)也有人對(duì)我這種做派有些微詞：不小的老板了，還干些低級(jí)勞動(dòng)的事。而我卻一直認(rèn)為：生意上沒(méi)有多少高低貴賤之分，生意所需只要不犯法違紀(jì)，都蠻有味。

　　留學(xué)中介是個(gè)很有技術(shù)含量的活。留學(xué)動(dòng)輒經(jīng)費(fèi)幾十上百萬(wàn)，時(shí)間也跨度幾年，留學(xué)人員及家屬格外謹(jǐn)慎。被咨詢(xún)?nèi)藳](méi)有點(diǎn)知識(shí)積累，沒(méi)有點(diǎn)談判技巧，靠扯亂談忽悠，完全不行。這行時(shí)常有老板和工作人員被淘汰，高額的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用很熬人。我和堂客配合還算默契。她負(fù)責(zé)來(lái)訪學(xué)生、國(guó)外事務(wù)和材料處理，我在廣告和公共關(guān)系方面多費(fèi)點(diǎn)心。

　　長(zhǎng)沙電臺(tái)星沙之聲與留學(xué)機(jī)構(gòu)合辦了一廣播節(jié)目。我們也去參加過(guò)幾次。一般是安排幾個(gè)熟人來(lái)電話提些我們很拿手的問(wèn)題，我們?cè)陔娕_(tái)里裝模作樣的回答。效果也就一般。也辦了二、三年，幾十期了。這天，電臺(tái)總編問(wèn)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人：攏一攏，出個(gè)書(shū)吧？

　　負(fù)責(zé)人一臉茫然，正牌體育系出身的他看來(lái)還沒(méi)什么譜，他望著我。我說(shuō)：行的，我回去考慮考慮以什么角度寫(xiě)比較好。

　　出書(shū)，不僅僅是留名，更應(yīng)該有用。也就是不僅有廣告作用，更要有這幾個(gè)作用：引導(dǎo)留學(xué)消費(fèi)，補(bǔ)充留學(xué)咨詢(xún)，解疑留學(xué)問(wèn)題。按這個(gè)思路，我用一周的時(shí)間列了書(shū)籍《大綱》，將書(shū)本的框架搭建好。然后將它交機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人審定。他兩天后通知我：這是見(jiàn)過(guò)的最好的一本留學(xué)書(shū)《大綱》，干！

　　于是，在我的建議下，他將全機(jī)構(gòu)的人組織起來(lái)，有文字能力的人都安排一個(gè)章節(jié)的寫(xiě)作。之后，由我和他進(jìn)行導(dǎo)語(yǔ)和統(tǒng)稿。沒(méi)半年時(shí)間，一部由我們編寫(xiě)的、有20來(lái)萬(wàn)字的《留學(xué)博覽》，便出現(xiàn)在各書(shū)店書(shū)架上。

　　這書(shū)我是要用來(lái)賺錢(qián)的。所以也沒(méi)署上自己的名，只署上了堂客的名。她在咨詢(xún)一線，用這書(shū)效果不錯(cuò)。去設(shè)想一下吧：一個(gè)要想留學(xué)的學(xué)生，咨詢(xún)你，你遞給他一本“自己”寫(xiě)的書(shū)，也在書(shū)扉頁(yè)上寫(xiě)個(gè)幾字鼓勵(lì)的話，簽上名，他對(duì)你的信任將何等。信任來(lái)了，商機(jī)何處跑？

　　在留學(xué)中介這行我們干了四年多，第一年起步，第二年擴(kuò)張，第三年收縮，第四年便偃旗息鼓了。一是堂客的領(lǐng)導(dǎo)機(jī)關(guān)規(guī)定：借調(diào)不能超過(guò)四年；另是堂客感覺(jué)在市場(chǎng)里掙扎，日子不輕松，不如回校繼續(xù)當(dāng)老師；其實(shí)最重要的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變了：

　　留學(xué)大潮正猛時(shí)，大都市的“批發(fā)商”及其關(guān)聯(lián)機(jī)構(gòu)往長(zhǎng)沙乃至更下一級(jí)的城市擴(kuò)張。他們對(duì)外關(guān)系鐵，資金充足，投入廣告多??總之占有豐富資源。與他們?nèi)?zhēng)飯吃，只有一個(gè)字：死，如果硬要加上幾個(gè)字就是：死得快。

　　或許，長(zhǎng)沙的一些本土品牌留學(xué)機(jī)構(gòu)走這條路還有生機(jī)：從“零售商”往“定點(diǎn)銷(xiāo)售商”轉(zhuǎn)變，去各大中專(zhuān)院校辦國(guó)際班。我沒(méi)這方面的資源，堂客也不愿意去開(kāi)拓這里的市場(chǎng)，干了幾年的留學(xué)中介只好罷了，一一唉！

　　市場(chǎng)規(guī)律很殘酷，順者昌，逆者亡。留學(xué)中介上磋砣幾年，也蠻有味，何況為女兒的留學(xué)積累了知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。

　　愿賭服輸！

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